NEGOCIER DES VENTES

MOTS-CLES:
Période / Lieux

Nous consulter.

Objectifs

Acquérir les méthodes et outils efficaces pour piloter les actions de négociations commerciales.

Public

Salariés, demandeurs d’emplois, jeunes.

+ pédagogiques

Référentiel professionnel accessible à toute personne ayant eu une première expérience professionnelle.

Formation action avec études de cas, mises en situation etc…

Les enseignements sont assurés par des professionnels du secteur d’activité.

Admission

Sur dossier et entretien.

Des outils de positionnement par branche professionnelle permettront d’adapter le parcours et le nombre d’heures en fonction des pré-requis.

Validation

Validation partielle du diplôme Responsable de Développement Commercial.

Tarifs / Durée

Tarifs : Nous consulter.

168 heures de formation maximum

  • Le programme

    Définir une stratégie de prospection 

    De concevoir et qualifier une base de données de prospection, d’élaborer une grille de décision de manière à prioriser des cibles et des actions, de mettre en œuvre le plan d’action de prospection, d’analyser les résultats des premières actions pour orienter la stratégie commerciale.

    Evaluer le risque client 

    Mesurer le risque financier représenté par un client, pouvoir  identifier et anticiper le risque d’un impayé, négocier les diverses conditions de paiement et de livraison compte tenu de la solvabilité d’un client, savoir évaluer les situations à risque commercial dans la relation fournisseur – client.

    Répondre efficacement aux appels d’offres 

    Comprendre les enjeux des appels d’offre et leur procédure, identifier les différents circuits de décision dans l’acte d’achat

    Savoir négocier avec les acheteurs 

    Appréhender la fonction achat et le métier d’acheteur, avoir un aperçu des méthodes utilisées par les acheteurs, comprendre les aspects achat et le comportement des acheteurs, identifier les différents styles et profils d’acheteurs, connaitre la psychologie, les motivations et les freins des acheteurs pour mieux les respecter et s’y adapter, appréhender les comportements des acheteurs, Utiliser les bonnes techniques pour s’y adapter.

    Préparer et conduire une négociation complexe (grands comptes) 

    Définir le champ des négociations « complexes » : en comprendre le principe, les enjeux, …intégrer les facteurs structurant la négociation : étapes à respecter, se préparer, anticiper les stratégies, définir sa propre stratégie….mener à bien des négociations complexes : conduire la négociation, gérer la relation acheteur, faire face à différentes situations (objections, refus, blocage, …) mieux se connaitre en tant que négociateur, mieux connaître les acheteurs, augmenter son efficacité commerciale.

    Intégrer les différents codes culturels dans la négociation commerciale 

    Appréhender l’environnement du commerce international, identifier les différences culturelles à partir d’exemples concrets, formuler des recommandations culturelles (sujets tabous à proscrire, erreurs à ne pas commettre, attitudes positives à tenir), se familiariser avec les codes culturels de nos 4 principaux partenaires européens (Allemagne, Royaume Uni, Italie et Espagne), décliner les principales étapes d’une opération de prospection à l’international et de préparation d’un salon à l’étranger.

    Conduire une négociation en lange étrangère 

    Permettre de conduire une négociation commerciale en anglais avec un acheteur international., comprendre l’environnement et la stratégie internationale d’une entreprise afin de pouvoir situer les objectifs et le contexte de la négociation, comprendre les différents modes d’implantation et de distribution à l’international, connaître les techniques de négociation de prix propres au commerce international et notamment les incoterms.

    Fidéliser et développer durablement sa clientèle 

    Connaître les enjeux, la démarche et les outils de la fidélisation, définir et mettre en œuvre des actions de fidélisation, analyser et gérer efficacement son portefeuille client, mettre en place un Plan de couverture client/plan d’Actions de fidélisation, analyser la rentabilité des actions.