CONCEVOIR UN PLAN D’ACTION OPERATIONNEL COMMERCIAL

MOTS-CLES:
Période / Lieux

Nous consulter.

Objectifs

Développer et entretenir un portefeuille clients.

Public

Salariés, demandeurs d’emplois, jeunes.

+ pédagogiques

Référentiel professionnel accessible à toute personne ayant eu une première expérience professionnelle.

Formation action avec études de cas, mises en situation etc…

Les enseignements sont assurés par des professionnels du secteur d’activité.

Admission

Sur dossier et entretien.

Des outils de positionnement par branche professionnelle permettront d’adapter le parcours et le nombre d’heures en fonction des pré-requis.

Validation

Validation partielle du diplôme Attaché Commercial.

Tarifs / Durée

Tarifs : Nous consulter.

91 heures de formation maximum.

  • Le programme

    Analyser le plan d’action de la direction commerciale 

    • Comprendre le fonctionnement d’une entreprise à travers son organisation et son environnement
    • Savoir décrypter la stratégie de l’entreprise et le rôle qu’ils devront y jouer.
    • Appréhender la construction d’un « budget » et du PMT  ( Plan à Moyen Terme) : véritable fil conducteur de l’activité de l’entreprise.
    • Situer l’entreprise dans son environnement commercial (concurrence, consommation, …)
    • Connaître le fonctionnement global d’un service commercial et le rôle de chaque fonction.
    • Comprendre le rôle et l’impact de la fonction commerciale dans l’entreprise (national, régional, secteur).
    • Donner les clés pour comprendre un plan d’action commerciale, en synthétisant les missions et objectifs assignés à l’attaché commercial.
    • Synthétiser les attentes de la direction commerciale dans une feuille de route.

    Analyser son secteur d’intervention et son portefeuille clients 

    • Connaître leur secteur (profil des consommateurs du secteur, habitudes de consommation, …)
    • Identifier les positions des concurrents sur le secteur concerné.
    • Réaliser un état des lieux et mettre en perspective les sources de croissance (présence, satisfaction client, …).
    • Travailler en réseau (interne et externe).
    • Gérer le fichier clients de manière dynamique (potentiel commercial, ROI, …).
    • Maîtriser les outils pour trouver et qualifier les prospects.
    • Comprendre le processus décisionnel des clients.
    • Adapter l’action commerciale en fonction de chaque client (fidéliser, conquérir, abandonner, …).

    Définir la cible à atteindre et les actions à mener 

    • Comprendre pourquoi il faut définir des priorités commerciales.
    • Identifier les critères d’analyse de la performance commerciale (quantitatifs et qualitatifs).
    • Mesurer le coût commercial pour l’entreprise.
    • Connaître les actions à entreprendre pour fidéliser, conquérir, … une clientèle.
    • Tester leur plan d’action commercial avant déploiement.
    • Décliner un objectif « secteur » au niveau du client.

    Utiliser les technologies d’information et de communication : Pack-Office 

    • Concevoir et manipuler tous types de documents nécessaires au travail quotidien de l'attaché commercial, sur les différents logiciels suivants : Word, Excel, Power Point, Internet et Outlook.
    • Comprendre les mécanismes et les apports des outils de Gestion Relation Clients.